私 Eli SchragenheimとHenry Camp氏共同の投稿です。
電子商取引は、様々な多くの市場セグメントで実質の付加価値を提供しています。この新しい技術の価値については、「新技術に対する6つの質問をオンラインストアに当てはめたらどうなるか」という以前の記事で分析しました。その新しい価値は小売りビジネス全体を変えます。しかし、それは単に破壊的な技術というだけではありません。オンラインストアは、自分の生存を脅かす大きな脅威にさらされているのだから、自暴自棄になる危険性を抱えています。
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Amazonは小売りに大きな変化をもたらし、大きな小売チェーンは皆それを感じとっています。それは小売チェーンを完全には淘汰できなくても、オンラインで購入できるのは破壊的テクノロジーです。問題は、経済的に存続可能な状態を維持するために、現在の小売店は一体どういう風に変わるかです。通常の店舗は、商品や顧客にオンラインストアでは満たせない付加価値を提供するのを重視しないといけません。それは、特定の顧客セグメントに喜ばれる人的なサービスと独自の味を提供して、大きな店に囲まれながらもうまく生き伸びている小さな店に似ています。
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どんな変化（変革）にも、どれほど大きな利益・恩恵があると言われようが、何か悪いことが起きそうな不安が付きものです。といって、その不安は簡単に解消するのか、得られる利益に比べたら取るに足らないのか、証明しようにも実用的な方法が無い場合が余りにも多い。想像すらできない未知への不安もあります。しかも、その価値をゴール（目標）への金額的な貢献に翻訳するのは難しいのが普通です。
概念実証（POC：Proof-of-concept）という言葉は、コンセプト（考え方、概念）が実際に役に立ち有効なものである論理的な証拠を与えることの一般的な表現です。理論的には、優れた未来ツリー（FRT：Future-Reality-Tree）があれば、その証拠を示せるはずですが、不安をすべて消すには不十分だと思います。特に未知への不安はそれでは消えません。
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James Powell氏とKevin Kohls氏が、TOCの売り込みとその成功法について興味深い議論をしています。私はそれを振り返って、私なりの観点でいくつか一般的な見解と結論を示しておきたい。
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