あなたにとってこの品物の価値は何ですか？
他の人にとっての価値は何だと思いますか？
私は、ゴールを超えて達成するための計画だと私が思う戦略に関する記事を多く投稿するつもりです。その我々のゴールを達成するには、そもそも顧客が買う気になる価値を提供する必要があり、その結果我々自身の価値が生まれるのです。顧客にとっての価値は、組織の競争力に大きな影響を与え、それゆえに戦略にも大きな影響を及ぼします。
コメント：前回の記事の謎解きについての私自身の分析と私が受け取った良い解答はこの週末に投稿します。ですので8月7日までにあなたの答えをください。今回の記事は先日の難しい謎解きにいくらか関連性があります。
私は、価値には3つの異なるカテゴリーがあることを理解しておくことをお勧めします。重要なのは、そのカテゴリーごとにマーケティングへの影響が異なることです。
カテゴリー1： 実用のニーズへの答え
私は、ゴールドラット博士の「新しい技術の価値を評価するための6つの質問（The Six Questions for Assessing the Value of New Technology）」に従って、この実用のニーズを定義しています： それが今ある制限を解消または緩和する！
ゴールドラット博士は新しい技術について言いましたが、彼のロジックは製品やサービスにも使えると私は言いたいのです。緩和される制限は「標準パッケージのサイズが小さすぎるせいで、私は同じものを2つ買わざるを得ない」といった、些細なものかもしれません。あるいは「この製品には他の製品に含まれるグルテンが含まれておらず、健康上の問題を引き起こす」といった重大なことかもしれません。また、最寄りの店で手に入って「容易に買えること」が実用のニーズだと思っている可能性もあります。
カテゴリー2： ある種の社会的地位あるいは威信を示すこと
これは、他人が価値を認める製品を所有している、またそのことで所有者として好感や威信を感じさせる、そこに価値の本質があるという考え方です。ロレックスの時計やポルシェの車、グッチのスーツは金持ちの雰囲気を感じさせます。古いフォルクスワーゲン・ビートルに乗っていると、ある特定の状況では望ましい違う印象を与えます。私たちは皆、良い印象を与えると思う服を着ます。多くの場合、良い印象を与えることは実用のニーズだと言えるかもしれません。しかし、実用の価値の二次的な種類のものでも、それ独自のカテゴリーとして存在する価値があります。
組織も、オフィスとそのデザイン、広さ、装飾を通じて威信を示そうとします。
カテゴリー3： あらゆる種類の個人的な楽しみ
アート、エステ、ゲーム、風景観賞 – 私たち人間が楽しむことが好きなものすべて。そこには実用のニーズはなにもありません。自宅の壁に掛かっている絵は何の制限も解消しません。しかし、他の多くと同様に絵は主観的な喜びを与えます。大きな問題は、需要を予測するのが難しいことです。
私たちに喜びを与えるものの多くは、もともと必要だから生まれました。時計はある程度実用的なニーズがありますが、ほとんどの時計はただ時間を見るために身に付けるのではありません。
企業間取引（B2B）の大半は、顧客の組織の実務的なニーズに基づいています。消費者向けの娯楽品は予想外の展開もありますが、組織は儲けを増やすために、つまり実用のニーズのためにそれらの製品を買います。
B2Cの取引は上記のカテゴリーの価値のどれかに基づくものでしょう。全体の価値は組み合わせかもしれません。ほとんどの食品は、楽しむために消費されるが、基本的なニーズもあります。 Apple製品には、価値の3つのカテゴリーすべてを提供するという稀な特性があります。
第3のカテゴリーの価値の特徴は、顧客がすでに多くの類似製品を持っているのに、さらに別のものを欲しがることです！ 本はその分かり易い例です。これは、この分野での本質的な競争は、競争相手が何を提供しているかに依らず、純粋に高い価値を提供することだということを意味します。ここで競争が存在する唯一の理由は、顧客のお金と時間が限られているからです。
これは実用ニーズ向けの製品には明らかに当てはまりません。既にコーヒーメーカーを持っているなら、それをもう一台欲しいとは思いません。実用ニーズについて分かり易く言うと、コーヒー自体は楽しむだけのもですが、コーヒーメーカーは、喫茶店に行かなければならないという制限を解消します。ですから、コーヒーメーカー自身には実用のニーズがあるのです。
あなたが自分の組織の重要な決定に悩んでいるとき、価値のカテゴリーを考えることに実用的な価値があるかどうかについて、何か意見をいただけますか？
著者：エリ・シュラーゲンハイム
飽くなき挑戦心こそが私の人生をより興味深いものにしてくれます。私は組織が不確実性を無視しているのを見ると心配でたまりませんし、またそのようなリーダーに盲目的に従っている人々を理解することができません。
この記事の原文： The Categories of Value
