【ブログVol.24】変えるべきか変えざるべきか?

2016年3月7日
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ある戦略的ジレンマ

前回の記事「どんな戦略にも欠かせないカギを握る要素」に続いて、私たちが大きな変化を起こそうと考える際の基本的な対立について議論するための事例を挙げておこうと思います。どうかこれについてのあなたの答えと分析結果を送ってください。

Couple shopping in a supermarket

GoodChoiceはLarge-City全域に展開する小さなスーパーマーケットのチェーンです。それは父親が一代で築き上げたGoodChoiceベーカリーを引き継いだときMarcelloが始めたものです。10年後の今では、GoodChoiceベーカリーを含んで、スーパーマーケットチェーンを通して様々なパンを販売するGoodChoiceチェーン全体の売上高は、Marcelloの父親の事業規模の何十倍にもなっています。

Marcelloは自分の功績に満足してよいのか?

もちろん彼はさらに成長し続けたいと思っています。どれもGoodChoiceより大きい他の3つのスーパーマーケットチェーンとの激しい競争で、全体として売上高のわずか1.4%というかなり低い利益率を強いられています。その競合との戦いは、すべての販売促進活動とすべてのサプライヤーで繰り広げられており、GoodChoiceは顧客には競合より低い価格しか請求できないのに、サプライヤーには競合より高い価格を支払うしかない状況です。

GoodChoiceが一生懸命広めようとしているマーケティングメッセージは、どの店舗でも売る商品を非常に慎重に選んでおり、高い品質を保証していることです。 GoodChoice の店舗はすべて1,500~2,200 SKUの品物を置いています。 GoodChoiceの店舗はどれも市内にあり、したがって、非常に限られたスペースしか持っておらず駐車場も狭いのです。それに対して、競合他社の典型的な店舗は、普通は駐車場の問題がない都市の郊外にあって、4,000~12,000 SKUの品物を置いています。

競合3社はどれも、有名ブランドより平均で15%安く、豊富な品揃えのプライベートブランドの商品を持っています。Marcelloはすでに様々なサプライヤーとGoodChoiceのプライベートブランド立ち上げの交渉を開始しました。しかし彼は、プライベートブランドでは、何か他と全く違うことをして、約4%高い値段で売るつもりです!

さらに、Marcelloは、GoodChoiceは顧客に対してプライベートブランド製品の品質を完全保証するというメッセージを強調したいと思っています。それで、もし欲しいものでなかったら、パッケージを開けた商品でも返品を受けるつもりです。しかし、そのアイデアはMarcelloのチームから多くの否定的反応を招きました。彼らは、ごまかして払い戻してもらおうとする客が沢山いるのではないかと心配しているのです。

あなたはどう思いますか? GoodChoiceは、新しいプライベートブランドを立上げて、並外れて強力な保証に対して高い値段を請求するように変わるべきでしょうか? それとも、自分たちのビジネス分野の行動基準に従うべきでしょうか?

 


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著者: エリ・シュラーゲンハイム
飽くなき挑戦心こそが私の人生をより興味深いものにしてくれます。私は組織が不確実性を無視しているのを見ると心配でたまりませんし、またそのようなリーダーに盲目的に従っている人々を理解することができません。

この記事の原文: To Change or not to Change?

全ての記事: http://japan-toc-association.org/blog/

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